HOX: Ravintoloitsija, ravintola- ja vuoropäällikkö!
Näin kasvatat helposti ravintolasi myyntiä:
Jos keinot keskiostoksen kehittämiseksi aiheuttaa päänvaivaa, niin tällä menetelmällä saat lisää myyntiä!
Pohditko päivittäin, millä keinoilla ravintolasi keskiostosta saataisiin nostettua ja kassaan enemmän euroja ilman kampanjointia tai myyntikilpailua? Kokeeko ravintolasi henkilökunta myyntityön tyrkyttämisenä? Kaipaatko keinoja tarjoilijoiden myyntihenkisyyden lisäämiseen ja myyntityöhön innostamiseen?
Ravintolan keskiostoksen kasvattaminen voi käynnistyä vasta
kun myynnin esteet on poistettu
Tiedän, että on turhauttavaa, kun myynti ei kasva, vaikka olet rohkaissut ja opastanut henkilöstöä myymään enemmän ja siitä huolimatta myynti junnaa paikallaan.
Ravintolan myynnin kasvattaminen voi alkaa vasta, kun ymmärrät syyt, miksi henkilökunta ei myy ja suosittele.
Ootko sä löytänyt syitä, mitkä sun ravintolan henkilökunnalle on esteenä myyntityön tekemisessä?
Olen kartoittanut myynnin esteitä ja löytänyt niitä. Henkilökunnan suhtautumista myymiseen on tutkittu restonomiopiskelijoiden tekemissä opinnäytetöissä. Tutkimuksissa on paljastunut myynnin esteitä, jotka jarruttavat myynnin ja suosittelun tekemistä. Esteet ovat yleisiä ja ne nousevat esiin useissa erityyppisissä ravintoloissa.
Jos koet, että ravintolasi henksu puolustelee tekemätöntä myyntiä sulle esimerkiksi kertomalla, etteivät he halua väkisin tyrkyttää asiakkaille tuotteita, niin ongelma ei ole ylitsepääsemätön.
Kun henkilökunta panostaa asiakkaan kohtaamiseen ja asiakastarpeen kartoittamiseen heille annettujen tekniikoiden ja työkalujen avulla, niin silloin myyntitilanteessa ei tarvitse pelätä tyrkyttävänsä. Asiakkaan tarpeiden pohjalta tuotteita suosittelemalla ja myymällä on mahdollisuus auttaa asiakasta valitsemaan juuri hänelle ja hänen ravintolavierailuhetkeensä sopivat tuotteet. Tällöin myyminen kääntyy tyrkyttämisen sijaan asiakkaan auttamiseksi, joka koetaan hyväksi asiakaspalveluksi. Ootko samaa mieltä?
Kun henkilökuntaa autetaan kumoamaan heidän mielessään kummittelevat myynnin esteet (esim. tyrkyttämisen pelko) sekä löytämään konkreettiset ja inspiroivat työkalut suositteluun ja myymiseen, niin ravintolaasi pystytään luomaan puitteet asiakaspalvelulle, joka nousee uudelle tasolle ja kasvattaa samalla myyntiä.
Jos sulla on tunne, että ravintolassasi asiakaspalvelu on sivuroolissa, vaikka sen pitäisi olla pääroolissa, niin ei ole ihme, että suosittelua ja myyntiä ei tapahdu. Tämän roolituksen muuttamiseen kannattaa tarttua. Kun oivalluttaa henkilökuntaa muokkaamaan asenteita sekä toimintatapoja niin, että asiakaskohtaamisiin panostaminen nousee numero ykköseksi, se mahdollistaa samalla myös tuloksellisemman myynnin.
Kun henksun saa oivaltamaan, millaisia työkaluja käyttämällä ja miten omaa toimintaa muuttamalla sivuroolin voi kääntää päärooliksi, niin asiakaspalvelun taso nousee automaattisesti. Tällöin myös suosittelua ja myyntiä alkaa tapahtumaan. Uusi tapa palvella asiakkaita tuo kolme hyötyä ravintolalle: se nostaa keskiostosta ja kasvattaa myyntiä, asiakaspalvelun taso nousee samalla ihan uudelle levelille ja henkilöstön ammattitaito kasvaa ja työssä viihtyminen paranee.
Ehkäpä jo mietit, että miten tämä muutos saadaan aikaiseksi.
Myynnin esteiden kumoaminen on askel kohti tuloksellisempaa myyntiä ja tyytyväistä asiakaskokemusta
Olen kerännyt restonomiopiskelijoiden lisämyyntiä ja suosittelua käsittelevistä opinnäytetöistä sekä toteuttamistani ravintolahenkilöstön haastatteluista esiin nousseet myynnin esteet valmennukseni lähtökohdaksi.
Myynnin kasvattamismenetelmä
1
Myynnin esteiden tunnistaminen
Tunnistetaan asiat, jotka pistävät kapuloita rattaisiin ja jarruttavat henksua myymisessä ja suosittelussa. Esteiden läpikäyminen yhteisesti auttaa henkilökuntaa ymmärtämään, etteivät he ole tuntemuksiensa kanssa yksin. Myynnin esteet esiin nostamalla henksu tunnistaa ne ja samaistuu yleisesti löydettyihin haasteisiin sekä vapautuu keskustelemaan niistä.
2
Myynnin esteiden eliminointi
Löydetyille myynnin esteille on olemassa keinot niiden kumoamiseen. Esitellään ratkaisut esteiden poistamiseen. Tämä oivalluttaa henksua näkemään uusia puolia myymisen hyödyistä ja motivoi sekä innostaa myymiseen.
3
Työkalujen hyödyntäminen
Läsnäoleva ja vuorovaikutteinen tapa kohdata asiakas on kaiken
A ja O, kun halutaan auttaa eli palvella asiakasta. Valmennuksessa annetaan asiakaskohtaiseen palvelutilanteeseen konkreettisia ja helposti käyttöön otettavia työkaluja ja vinkkejä, jotka helpottavat ja ohjaavat myyntityötä ja asiakkaan huomioimista.
Näiden vaiheiden läpikäynnin jälkeen maaperä on hedelmällinen keskiostoksen nostamiseen ja myynnin kasvattamiseen, koska...
Oivallukset ja konkreettiset työkalut
mullistavat myyntityön
Autan ravintolaasi kasvattamaan keskiostosta ja myyntiä konkreettisilla työkaluilla, joita käyttämällä myyminen luonnistuu ilman torjutuksi tulemisen ja asiakkaalle tyrkyttämisen pelkoa. Valmennuksen tuloksena lisämyynti tulee osaksi asiakaskokemusta ilman jännitystä aiheuttavia myyntipuheita.
Kun työskentelin aikoinaan isossa juomatalossa ja tein 10 vuotta yhteistyötä ravintoloiden kanssa, kohtasin ja myötäelin ravintoloiden arkipäivää. Pohdimme yhdessä ravintolaväen kanssa keinoja myynnin ja asiakaspalvelun kehittämiseen.
Yhteistyöprojekteissamme korostui se, että myyntiä oli haastavaa tehdä ilman, että paneutuu asiakkaan kuunteluun, tarpeiden kartoittamiseen sekä tarpeita täyttävien tuotteiden suositteluun ja myymiseen. Oivalsimme sen, että nuo kolme vaihetta asiakaspalvelutilanteessa on käytävä huolellisesti läpi, jotta päästään kasvattamaan myyntiä ja samalla tarjoamaan ensiluokkaista asiakaspalvelua. Asiakkaan tarpeiden perusteellinen kartoittaminen tarjoaa luontaisesti tilaisuuden myymiselle ja suosittelulle, josta tyrkyttäminen on kaukana. Asiakas pelkästään arvostaa sitä, kun häntä neuvotaan, autetaan ja palvellaan!
Halusin selvittää, miksi ravintolan henkilökunnalle myyminen on niin haasteellista. Sain selville millaiset asiat myyntityössä hiertää ja loin ratkaisuja, joiden avulla myyntityöstä on mahdollisuus tehdä luontevaa ilman myyntipuheita ja asiakkaalle tyrkyttämisen pelkoa.
Jotta asiakas pääsisi kokemaan täysipainoisen ravintolaelämyksen, niin asiakasta tulisi auttaa tilanteeseen sekä tarpeisiin sopivien tuotteiden myymisellä ja suosittelulla. Olen luonut myynnin kasvattamismenetelmän, joka on nimeltään…
8 keinoa kasvattaa myyntiä – ilman tyrkyttämisen pelkoa
Verkossa toteutettava live-valmennus
8 keinoa kasvattaa myyntiä -valmennus antaa ravintolallesi eväät keskiostoksen kasvattamiseen ja myynnin sekä asiakaspalvelun kehittämiseen. Valmennuksessa käytettävä myynnin kasvattamismenetelmä tarjoaa keinot, joita käyttämällä myyminen on luontevaa ja systemaattista ilman asiakkaalle tyrkyttämisen tai torjutuksi tulemisen pelkoa. Oivallettuja uusia myyntitapoja käyttämällä myynnin kasvun lisäksi ravintolasi asiakaspalvelun taso nousee uudelle levelille, jopa kilpailueduksi.
Kyseessä on verkossa toteutettava live-valmennus, joka antaa ravintolallesi työkalut myynnin kasvattamiseen ja asiakaspalvelun kehittämiseen jo heti seuraavaksi päiväksi.
Etävalmennuksesta tehdään tallenne, jonka lähetän ravintolallesi. Mikäli ravintolasi koko henkilökunta ei pääse paikalle suoraan lähetykseen, niin valmennus on mahdollista käydä lävitse itseopiskeluna omaan tahtiin tallenteelta.
Tallenne on käytettävissä 9 päivän ajan.
Valmennuksessa on mahdollisuus esittää kysymyksiä ja niitä voi lähettää myös jo etukäteen.
Kun ravintolasi henkilökunta osallistuu valmennukseen, he oivaltavat
- kommunikaatiotyylin, jota käyttämällä pystyy auttamaan asiakasta ja joka toimii samalla työkaluna myynnin kasvattamisessa
- miten myyminen ja suosittelu nostaa asiakaspalvelun tasoa sekä kasvattaa käänteentekevästi myyntiä ja ravintolan positiivista mainetta
- miten tärkeä rooli jokaisella tiimin jäsenellä on myynnin kasvattamisessa
- että myyminen ei ole sidoksissa käytettävään aikaan, vaan kiireessäkin voi myydä koukuttavan kommunikaation avulla!
Valmennuksen investoinnin takaisinmaksuaika on nopea - esimerkkilaskelmassa valmennus maksaa itsensä takaisin jo reilussa viikossa!
Laadin laskelman lisämyynnin vaikuttavuudesta.
Esimerkkiravintolana on á la carte -ravintola, jossa:
- työskentelee 3 henkilöä vuorossa
- työntekijän vuoron kesto 8h
- päivämyynti on 10 000 €
- ravintola on auki 6 pv viikossa
- tavoitteena on myydä enemmän kuin mitä asiakas alun perin oli ajatellut tilata. Extra-myyntituotteena esim. alkudrinkki, digestiivi tai alku- tai jälkiruoka.
- myytävän/suositeltavan tuotteen hinta 8,50€
- extra-myynti toteutetaan valmennuksessa saatujen ja omaan suuhun muokattujen asiakas- kohtaamisessa käytettävien kysymyksien sekä tuotekuvauksien avulla. Kysymykset ja kuvaukset aikaansaavat mielikuvia tuotteista ja inspiroivat ostamaan.
Kuten laskelmasta käy ilmi, extra-myynnillä on merkittävä vaikutus. Mikäli 3 henkilöä sitoutuu myymiseen niin, että jokainen myy edes YHDEN extra-tuotteen jokaisen työtunnin aikana (verrattuna siihen, mitä asiakas oli alun perin ajatellut tilata), niin valmennuksen investointi on maksanut itsensä takaisin jo alle KAHDEKSASSA päivässä.
Lisätuotteiden myymisellä on käänteentekevä vaikutus kokonaismyyntiin!
Mikäli kuitenkin vielä epäröit valmennukseen investoimista, niin…
Annan takuun, joka eliminoi riskin
Ravintolallasi on valmennuksen toteuttamiseen jälkeen 14 vuorokautta aikaa testata 8 keinoa myynnin kasvuun -valmennuksen tehoa ilman riskiä. Jos ravintolasi ei saa kasvatettua myyntiä valmennuksessa annettuja työkaluja ja vinkkejä hyödyntämällä, niin maksan ravintolallesi valmennuksen hinnan takaisin.
Laittamalla minulle viestin takuuajan sisällä, palautan ravintolallesi valmennuksesta maksetut rahat takaisin.
Oivalluksia myynnin esteiden poistamiseen
Kyseessä on uusi valmennus, josta ei ole saatavilla vielä asiakaspalautteita tai toteutuneita myynnin kasvulukuja. Olen kuitenkin luennoinut useammalle kymmenelle ravintola-ammattilaisista koostuneelle yleisölle valmennuksen lähtökohtana olevista myynnin esteistä ja niiden eliminoimisesta.
Luentojen aikana ravintoloiden henkilökunta oivalsi myynnin esteiden kumoamisen keinoja, jotka oli mahdollista ottaa käyttöön saman tien. Lisäksi osallistujat kokivat saaneensa ihan uudenlaista motivaatiota ja konkreettisia työkaluja myymiseen.
Sain luennoistani erittäin positiivista palautetta sekä kiitosta haasteellisen aiheen auki purkamisesta ja myynnin kasvattamisen työkalujen esiin nostamisesta. Tämä kannustava palaute antoi minulle inspiraation valmennuksen luomiseen.
Tee nyt päätös myynnin kasvun aloittamiseksi
Nyt on aika tehdä päätös. Jatkatko edelleen pohdiskelua, miten saisit ravintolasi keskiostosta nostettua ja kasvatettua myyntiä, vai otatko askeleen uuteen vaiheeseen, jossa henkilökuntasi on motivoitunut ja osaava myymään ja tuomaan lisäeuroja kassaan joka päivä.
Valmennuksen hyöty ei jää siihen, että henkilökuntasi motivoituu valmennuksen jälkeiset viikot tekemään lisämyyntiä. Ensimmäiset viikot ovat vasta kaiken alku. Kun henksu huomaa valmennuksen tarjoamien työkalujen helppokäyttöisyyden ja toimivuuden, niin he rutinoituvat ja motivoituvat käyttämään niitä koko ajan varmemmin joka päivä. Tämä on investointi, joka kantaa pitkälle tulevaisuuteen.
Jo muutaman lisämyyntituotteen myyminen per työtunti/työntekijä tuo merkittäviä tuloksia
Valmennuksen hinta on 1490€, alv 0%
Ajattele, jos ravintolasi henkilökunta sitoutuisi ottamaan käyttöön valmennuksessa annetut vinkit ja työkalut niin, että jokainen heistä myisi keskimäärin vaikkapa vain kaksi 8,50€ maksavaa juoma- tai ruokatuotetta per työtunti enemmän kuin mitä asiakas oli aikonut alun perin tilata.
Tällöin ravintolallasi olisi mahdollisuus saavuttaa jo näin pienellä panostuksella 4%:n myynnin kasvu, kun oletettu päivän myynti ravintolassa on 10 000€ ja työntekijöitä olisi 3 hlöä/vuoro 8-tuntisena työpäivänä.
Kahden lisämyyntituotteen myyminen yhden työtunnin aikana per työntekijä saisi aikaan sen, että tämän valmennuksen hinta olisi maksanut itsensä takaisin jo alle NELJÄSSÄ päivässä.
KYLLÄ!
Haluan kasvattaa ravintolamme myyntiä ja nostaa asiakaspalvelun tasoa.
Ilmoita ravintolasi kiinnostuksesta osallistua valmennukseen alla olevalla lomakkeella
tai laita minulle sähköpostia osoitteeseen
liisa.kupsu@lizcom.fi
Nähdään valmennuksessa
TERVETULOA!
Liisa